Mocht u ooit in Barneveld komen, dat centraal in Nederland is gelegen, dan zult u merken dat er iets bijzonders aan deze plaats is. Aan de Hessenweg bevindt zich een museum voor een belangrijke plaatsgenoot: de barnevelder kip. En elke rioolreiniger in Nederland kent die andere bekende straat die daar op een steenworp afstand ligt. De Harselaarseweg, waar ROM bv de afgelopen 40 jaar de belangrijkste apparatuur voor leidingreinigers produceert en verkoopt. Hogedrukreinigingsmachines, inspectiecamera's, leidingdetectie en vacuümoplossingen, gebouwd om de boel soepel te laten draaien, voor mensen... en hun kippen.

Met Eugène Plompen, directeur van ROM bv en gewaardeerd RIDGID-ambassadeur, nemen we de tijd nemen om met een terugblik op de afgelopen 40 jaar de belangrijke momenten uit de geschiedenis van het bedrijf de revue te laten passeren. We spraken over belangrijke mijlpalen, successen, mislukkingen en geleerde lessen en lieten een paar open vragen achter over de volgende generatie: hoe zal de technologie in de toekomst de markt van de camera-inspectie en reiniging blijven beïnvloeden en hoe zullen toekomstige, vakbekwame rioolreinigers over 40 jaar deze industrie vormgeven?

RIDGID: het verhaal van ROM is fascinerend. Het gaat om Amsterdam, een oude bakkerij en twee ondernemers die zeer enthousiast zijn over leidingreiniging en goede klantenservice. Kunt u ons wat meer vertellen over dat prille begin?

E.P. Dat is inderdaad een leuk verhaal waaraan we een paar dagen geleden nog werden herinnerd toen een klant onze showroom bezocht. Hij kwam langs met een oude RIDGID KM-1500 die zijn vader begin jaren 80 had gekocht toen men nog zaken deed met pen en papier. Ik raakte geïntrigeerd en ging door de oude registers en vond deze handgeschreven bestelbon van november 1980. Dat was het begin van ROM en RIDGID Kollmann. ROM was toen nog een tweemanszaak dat als een klein bedrijf met kantoor, werkplaats en magazijn vanuit een oude bakkerij in Amsterdam actief was. Toentertijd was er nog geen internet, dus wat we hadden, was een bestaande lijst met RIDGID-klanten en... de Gouden Gids. We belden met loodgieters, rioolreinigers, gemeenten en ziekenhuis met de vraag of ze verlegen zaten om service en boden ze een speciale deal aan als ze klant bij ons werden: een jaar gratis service, waarbij alleen de onderdelen betaald moesten worden. Na een tijdje werden wij gebeld: "Hé, jullie zijn toch dat bedrijf dat onderhoud doet voor RIDGID, kunnen jullie weer langskomen?" Dus als we op bezoek waren bij al deze klanten, zagen we dat ze kabels, accessoires en meer machines nodig hadden en zo konden we langzaam een winstgevend bedrijf opbouwen, op een organische manier. Het is verbazingwekkend hoe bepaalde zaken vandaag de dag nog steeds zo relevant zijn. Goede service, goede hulp voor klanten doet een bedrijf floreren.

RIDGID: was u de onderhoudsmonteur en uw collega de eigenaar of waren jullie beide eigenaar?

E.P. ROM was toen in handen van twee partners, Jacques Eijkens en Frans Zijnen die eigenaar waren van Rod-O-Matic. Ik kwam in 1983 bij het bedrijf en op dat moment was er nog iemand die service en reparaties deed, maar dat was toen een bijzaak. Het was mijn taak om dat te veranderen. 's Ochtends was ik onderhoudsmonteur en 's middags ging ik in pak en stropdas de deur uit om te verkopen. Ik was continu bezig met demo's en bezoeken, dat vond ik geweldig. Die verkoopfunctie vond ik zo fantastisch, dat ik geen tijd meer had voor het servicewerk, zodat we meer mensen begonnen aan te nemen.

RIDGID: produceerde ROM toen al hogedrukapparaten of kwam die activiteit er pas later bij?

E.P. In de jaren 80 verkochten we al hogedrukreinigingsmachines van een Duits merk, maar na een paar jaar kwamen we tot de conclusie dat de Nederlandse markt nog niet rijp was voor zulke dure oplossingen. Ondertussen begonnen we de technologie steeds beter te begrijpen en te gebruiken, zodat we besloten deze apparaten in eigen beheer te maken. Het duurde 5 tot 10 jaar om de ervaring en kennis op te doen en het kostte ons heel veel geduld en doorzettingsvermogen om zover te komen. Maar we deden het stapje voor stapje, we leerden van onze mislukkingen en dankzij die kleine overwinningen wisten we uiteindelijk succes te behalen. Twee maanden geleden zat ik met de oprichter van ROM op een terras in Amsterdam om het 40-jarige jubileum van ROM te vieren en de leuke momenten op te halen. Tijdens ons gesprek passeerde de ene na de andere ROM-machine ons en we vroegen ons lachend af of iemand dat zo geregeld had. Maar we waren erg trots op wat we bereikt hadden en de lange weg die we hadden afgelegd om te komen waar we nu zijn. En weet je, ondanks alle ups en downs in al die jaren is er een ding niet veranderd sinds de allereerste dag. Het feit dat RIDGID onze belangrijkste partner is.

RIDGID: Hoe kwam uw keuze voor RIDGID tot stand?

E.P. Dat was niet zo moeilijk. Rod-O-Matic, het bedrijf waaruit het idee voor ROM voortkwam, had al ervaring opgedaan met RIDGID vanwege de goede reputatie op de markt, voor de kwaliteit van de machines en de veren. Er was ook nog een tweede merk dat behoorlijk populair was, maar zij konden de onderdelen en service niet tijdig leveren. En dat was de reden dat we ervoor kozen om door te gaan met RIDGID en het andere merk hebben laten schieten. We waren ervan overtuigd dat we verder zouden komen en meer succes zouden hebben door op één paard te wedden in plaats van meerdere paarden.

RIDGID: Wat zijn volgens u de belangrijkste ingrediënten voor zo'n lange samenwerking?

E.P. Als ik echt overtuigd ben van een merk, is dat geen toeval maar een bewuste keuze, gebaseerd op feiten. Ik word wekelijks gebeld en krijg mailtjes van heel veel verschillende bedrijven en merken, omdat we in Europa bekend staan om onze vakkennis, maar ik ben niet geïnteresseerd. We hebben dit partnerschap gebouwd op vertrouwen, samenwerking en de passie voor de klanten en de branche. De aanwezigheid van een langetermijnvisie en langetermijndoelstellingen. Natuurlijk loopt het niet altijd op rolletjes, maar dat geldt voor elke relatie. Maar we kunnen de uitdagingen aan als we kijken naar de koers op de lange termijn. Ik denk dat dat het belangrijkste element in een partnerschap is. We zitten samen in hetzelfde bootje en soms moet je lastige golven trotseren, maar uiteindelijk komen we samen aan de overkant, met een beter product, een betere oplossing voor onze klanten, waardoor we een verschil maken in iemands leven en werk.

RIDGID: Wanneer wist u dat u uw bedrijf moest diversifiëren en nieuwe marktsegmenten moest openen zoals ecologische toiletten of leidingrenovatie? Welke beslissingen moest u nemen, toen u nieuwe zakelijke activiteiten ging ontwikkelen?

E.P. Goede vraag en niet zo gemakkelijk te beantwoorden. ROM beschikt over een team met heel goede verkopers. Wanneer we een interessante ontwikkeling op de markt zien, gaan we graag een stapje verder om het apparaat te begrijpen en te kijken of er kansen voor ons liggen. Dat vereist natuurlijk wel wat risico. In het verleden gingen we soms te gretig om met kansen, bijvoorbeeld toen we de markt voor rioolrenovatie opgingen. We leerden dat we meer tijd moesten uittrekken voor een grondig marktonderzoek en het bepalen of die kans ook de juiste strategische keuze was voor ons. Maar om eerlijk te zijn, hebben we geen spijt van onze verkeerde keuzes, omdat ik denk dat ze ons daardoor sterker hebben gemaakt en we er veel van geleerd hebben. ROM kun je vergelijken met een tafel met vier poten: een poot is de hogedrukactiviteiten, de tweede poot wordt gevormd door de vacuümapparaten voor het segment mobiele toiletten, de derde poot is RIDGID met leidingreinigings- en camera-inspectietechnologie en de vierde poot is service. We hebben geleerd dat we gezond blijven als we deze vier poten sterk houden. Maar als je als organisatie groeit (we zijn nu met 140 mensen in verschillende locaties in Nederland en Tsjechië), krijg je heel veel ideeën binnen en iedereen wil zijn eigen ideeën naar voren brengen. Dan bestaat het risico dat je compromissen aangaat waardoor je kernwaarden en kernactiviteiten gaan vervagen. Wat we in al die jaren geleerd hebben, is dat marktonderzoek heel belangrijk is, je kunt niet alleen vertrouwen op je gevoel. Laat ik een voorbeeld geven: we dachten na over een investering in chemicaliën voor rioolreiniging. Dat is een interessante markt en we hebben toegang tot alle geschikte klantensegmenten die dit gebruiken. Uiteindelijk hebben we besloten het niet te doen, omdat de markt nog te klein is en we daarmee in het vaarwater van onze reinigingsactiviteiten zouden komen, zodat het uiteindelijk maar kwaad dan goed zou doen.

RIDGID: Soms is het beter om het simpel te houden en te doen waarin je het beste bent. Onze voormalige president van RIDGID, Fred Pond, zei altijd "Wees uitmuntend in wat je doet en niet gewoon goed in wat anderen doen." Het is belangrijker dan ooit om een duidelijke koers voor het bedrijf uit te stippelen en die visie aan het personeel over te brengen. Hoe ziet u dat?

E.P. Het klopt dat klanten tegenwoordig zoveel keuze hebben en dat ze onmiddellijke toegang hebben tot elke informatie die ze nodig hebben. Je hoeft maar even te googelen en je vindt een tiental antwoorden op elke vraag die je maar hebt. We willen er dus absoluut voor zorgen dat wanneer men bij ons komt, wij het eenvoudig en gemakkelijk voor ze maken. Dat is ook iets wat we ons verkoopteam continu voor ogen houden. Het gaat niet alleen om de producten en de toepassingen, maar het belangrijkste is begrijpen wat de klant van ons wil om sneller en beter te kunnen werken en trots te zijn op het resultaat van hun werk als ze 's avonds naar huis gaan. Dat is volgens mij iets wat wij de beste zijn: onze klanten helpen met uitstekende producten en een fantastische service.

RIDGID: Hoe ziet u de toekomst in de afvoerreinigingsbranche? Denkt u dat snelle ontwikkelingen in de technologie van invloed zijn op het werk van de rioolreiniger?

Afvoerreiniging is altijd al een beroep geweest waarin je al werkende ervaring opdeed, je leerde door het te doen, dat heeft er zeker toe bijgedragen dat de vakmensen zich heel gemakkelijk aanpassen. Als ik terugdenk aan enkele tientallen jaren geleden toen er nog geen geavanceerde camera's of opsporingsapparatuur bestond, dan hebben we een enorme vooruitgang geboekt. Ik weet nog dat de eerste camera's op de markt kwamen en loodgieters onze showroom bezochten die blij waren dat ze een foto of een video - op een VHS-cassette - hadden kunnen maken, maar geen idee hadden hoe ze die informatie moesten interpreteren. Ik denk dat we over 40 jaar soortgelijke voorbeelden hebben als we op deze periode terugkijken. De jonge vakmensen die nu opgroeien met smartphones en verbonden apparaten zijn gewend aan apps voor elke toepassing. Elke technologie waarmee ze 1% productiever worden, is een winnende technologie. En de technologie moet gemakkelijk te gebruiken zijn. Eenvoudig, intuïtief, net als de RIDGID-camera's. Als je één model hebt leren gebruiken, weet je meteen hoe ze allemaal werken. Ik denk dat een vakgebied sterk veranderd is en zal blijven veranderen en dat is de verenmarkt, dus het reinigen van de afvoer met een mechanische afvoerontstoppingsmachine. Rioolreinigers willen de rotzooi op de werkplek zoveel mogelijk beperken, dus machines als de RIDGID FlexShaft zijn fantastisch en zullen in de toekomst steeds belangrijker worden. Een andere belangrijke drijfveer is de productiviteit. Tegenwoordig willen rioolreinigers zoveel mogelijk klussen op een dag doen om hun omzet te verhogen, dus willen ze met apparatuur werken waarmee ze de klus zo snel mogelijk kunnen klaren. En tot slot willen rioolreinigers alles zien, tot in het kleinste detail, zodat ze dat aan hun klanten kunnen laten zien. Hogedrukreiniging met water in combinatie met live-inspectie zal de norm voor de toekomst zijn. Je reinigt de leiding van links naar rechts en ziet tegelijkertijd alles. Maar leidingreiniging zal altijd nodig blijven, zolang mensen leven, eten en hun kleding wassen.

RIDGID: Denkt u dat de vraag naar hogedrukreiniging zal toenemen in vergelijking met mechanische afvoerontstopping?

E.P. Ik denk dat mechanische afvoerontstoppingsmachines belangrijk blijven binnen gebouwen, terwijl de hogedruktechniek de norm zal worden voor werkzaamheden buiten. Dat zien we nu al in Frankrijk waar al bijna geen mechanische afvoerontstopping meer wordt gebruikt. In Scandinavië hebben we een compleet nieuwe machine ontwikkeld, met 470 bar en 30 liter water om stalen leidingen te ontdoen van roest. Die kunnen niet met veren worden gereinigd, alleen met hoge druk van meer dan 400 bar.

RIDGID: Hoe ziet u de volgende generatie rioolreinigers wat betreft de noodzakelijke vaardigheden en vakkennis? Voor deze vakmensen zijn er niet zoveel opleidingsprogramma's als voor loodgieters of elektriciens. Ziet u dat als een probleem in het behoud van een bepaald niveau van professionalisme in deze branche?

E.P. Dat is een heel belangrijk punt. Vaak is het de loodgieter die de rioolreinigingswerkzaamheden uitvoert, maar niet alle loodgieters willen dat werk doen. We zien dus een behoefte om mensen te kwalificeren en op te leiden in rioolreinigingsbedrijven, direct op de werklocatie, of ze nu een ROM-machine of een RIDGID-camera gebruiken. Dat is een zeer belangrijk aspect van onze branche, omdat we daarmee een nauwe band met onze klanten kunnen handhaven en we ook onderhoud en reparatie regelmatig kunnen uitvoeren. U weet dat we onderdeel zijn van de KOKS-groep en over de KOKS Academy beschikken. In deze branche werken ze met drukken van 1000-3000 bar, wat dus extreem gevaarlijk is. Ze ontvangen mensen vanuit de hele wereld voor opleidingen en certificeren die. We moeten nadenken over een soortgelijk programma voor rioolreiniging. Nu hebben we geen keuze, maar we moeten het juiste kader en inhoud vinden, omdat het relevant is voor onze klanten. Klanten verwachten dat ze apparatuur aanschaffen die eenvoudig in gebruik en intuïtief is, vanaf het moment dat ze het uit de doos nemen. Net als een iPhone. Ze willen tijd besteden aan een opleiding wanneer ze een echt probleem of een uitdaging hebben en ze aanvullende ondersteuning nodig hebben. De opleiding moet een duidelijke aanvullende waarde bieden, wellicht op maat en geen cursus die informatie bevat die ze al kennen.

RIDGID: Als je nieuw bent in deze branche, heb je dan training nodig voordat je in leidinginspectie- en reinigingsapparatuur investeert? Wat moet je weten voordat je gaat investeren?

Elk maand ontmoeten we mensen die hun eigen bedrijf willen beginnen. En ze komen bij ons voor advies en vragen in welke apparatuur ze moeten investeren wanneer ze gaan beginnen. Soms zijn ze bang dat ze veel geld uitgeven voor een dure uitrusting. Wij helpen ze met aanbevelingen en gewoonlijk helpen we ze ook bij het berekenen van het investeringsrendement op de lange termijn voor die eerste investering. Het is echt de moeite waard om vanaf de eerste dag in een kwaliteitsuitrusting te investeren, zodat je geen zorgen hoeft te maken over een defecte camera halverwege een inspectieklus. Alleen dan kun je je echt richten op het oplossen van het probleem van je klant en ben je niet bezig met het repareren van je spullen. De juiste uitrusting helpt deze mensen het respect en de loyaliteit van hun klanten te winnen en in de toekomst betere aanbevelingen te krijgen en meer werk binnen te halen. Alles draait om je reputatie. Hoe wil je bekend staan in de markt? En weet je, soms gaan mensen ergens anders naartoe en kiezen ze een ander merk. Maar wat ik in al die jaren heb gezien, is dat ze vroeger of later altijd terugkomen bij het merk dat de beste kwaliteit biedt. In 80% van de gevallen komen ze altijd weer terug.

RIDGID: Wat waardeert u het meeste aan het partnerschap met RIDGID?

Wat voor ons het belangrijkste is, is dat er geluisterd wordt. Wij brengen elke dag veel tijd door met onze klanten in het veld en we kennen deze branche van binnen en van buiten. Wanneer we een partner hebben zoals RIDGID, die oprecht geïnteresseerd is in wat er in de praktijk gebeurt en naar onze feedback luistert, dan is dat het type partner dat we zoeken. En het is niet alleen de zakelijke relatie, RIDGID-productmanagers en technici hebben ook deel uitgemaakt van ons verkoopteam in het veld en zij luisterden nauw naar bepaalde specifieke behoeften van onze markt. Soms krijgen we niet meteen antwoord, maar dan is er opeens een nieuw product op de markt waarin een aantal van de gevraagde kenmerken is verwerkt. Dat is een geruststellend idee om te weten dat onze feedback wordt gewaardeerd en toegepast.

RIDGID: Hoe ziet u deze markt over 40 jaar?

Tegen die tijd ben ik 100 jaar oud en heb ik mijn doelstellingen bereik. (lacht) Ik geloof dat de toekomst van leidingreiniging en -inspectie steeds meer zal bestaan uit het uitvoeren van deze twee handelingen tegelijkertijd. Iedereen wil sneller, efficiënter zijn en de regie behouden. Kijken wat je doet terwijl je de leiding reinigt, is de juiste aanpak. Tegelijkertijd geloof ik dat de rol van de buitendienstteams gaat veranderen en dat wordt mede veroorzaakt door de huidige pandemie. Je hoeft niet altijd uren uit te trekken voor een demo, je hoeft niet lang te kletsen met een kopje koffie. Als verkoper moet je er bovenop zitten, de juiste ondersteuning bieden die je klanten nodig hebben, op het juiste moment, en die extra waardevolle informatie leveren die nergens anders te krijgen is. Houd het kort en zakelijk en dan door naar de volgende. Ik denk ook dat de rol van marketing in de toekomst groter zal worden, omdat de beschikbaarheid van de juiste content die klanten nodig hebben en die aanbieden via de juiste touchpoints zal resulteren in meer leads, waardoor de vraag toeneemt.

RIDGID: Wanneer u naar de klanten kijkt in de periode na COVID, denkt u dan dat ze terug willen naar een meer menselijk contact met de merken of zullen ze de digitale manier blijven gebruiken?

De jongere generatie was al gewend aan het gebruik van meer virtuele contacten, zelfs al voor COVID, maar ik geloof dat mensen contact willen met andere mensen en dat fysieke ontmoetingen weer terugkomen. We zijn mensen, sociale dieren, geen eenzame wolven. Ik ben ervan overtuigd dat mensen hunkeren naar meer sociale contacten en dat dit terug zal keren, zodra deze situatie voorbij is. Met name in onze branche willen klanten de producten altijd zien en hanteren voordat ze een beslissing nemen. Ik kan me dus niet voorstellen dat de volledige klantbeleving naar een online omgeving wordt verplaatst. Wellicht dat je na het maken van een keuze tevreden bent over je merk en je bij behoefte aan accessoires of reparaties kiest voor het gemak van een webshop of app om de zaken op de gemakkelijkste en snelste manier af te handelen. Maar als je nog moet beslissen over je investeringen - waarin, welk merk, welk model camera - dan zul je dat echt willen zien en proberen, voordat je een keuze maakt.